B2G (Business-to-Government) označuje obchodní vztah mezi soukromou firmou a veřejným sektorem – tedy státem, kraji, městy, obcemi nebo státními organizacemi. Firma v roli dodavatele poskytuje produkty nebo služby veřejné instituci v roli odběratele. Jde o specifický typ B2B obchodu s vlastními pravidly a postupy.
Veřejný sektor nakupuje jinak než soukromé firmy. Je vázán zákony o veřejných zakázkách, které mají zajistit transparentnost a férovou soutěž. V praxi to znamená formalizované procesy, jasně definovaná kritéria výběru a povinnost dokumentovat každý krok. Co v soukromém sektoru vyřešíte schůzkou a podáním ruky, tady vyžaduje desítky stran dokumentace.
Objem B2G trhu je značný. Veřejný sektor v České republice každoročně nakupuje za stovky miliard korun – od kancelářských potřeb přes IT systémy až po velké infrastrukturní projekty. Pro firmu, která se naučí v tomto prostředí fungovat, představuje stabilní a předvídatelný zdroj příjmů.
Zároveň je B2G prostředí náročné na vstup. Malá firma bez zkušeností může být odrazena složitostí procesů, délkou rozhodování a administrativní zátěží. Veřejné zakázky také často vyžadují prokázání referencí nebo finanční stability, což může být pro začínající podnikatele bariéra.
Základním zdrojem informací o veřejných zakázkách je Věstník veřejných zakázek a profily zadavatelů. Zde se zveřejňují všechny zakázky nad určitý finanční limit. Pro menší zakázky sledujte weby konkrétních institucí nebo se registrujte do jejich dodavatelských databází.
Příprava nabídky do veřejné soutěže vyžaduje pečlivost. Zadávací dokumentace přesně specifikuje, co má nabídka obsahovat, v jakém formátu a do kdy musí být doručena. Chyba ve formálních náležitostech může vést k vyřazení, i když je vaše nabídka jinak nejlepší. Čtěte dokumentaci důsledně a při nejasnostech využívejte možnost klást dotazy zadavateli.
Kritéria hodnocení jsou předem známá. Často jde o kombinaci ceny a kvality, někdy rozhoduje pouze nejnižší cena. Pochopte, podle čeho se bude rozhodovat, a tomu přizpůsobte nabídku. Nemá smysl investovat do luxusního řešení, když zadavatel hledá nejlevnější variantu.
Reference a zkušenosti hrají důležitou roli. Mnoho zakázek vyžaduje prokázání, že jste podobnou zakázku už úspěšně realizovali. Pokud začínáte, může dávat smysl nejprve získat zkušenosti u menších zakázek nebo jako subdodavatel větší firmy.
Vztahy jsou i v B2G důležité, ale fungují jinak než v běžném byznysu. Nemůžete získat zakázku na základě osobní známosti – to by bylo korupční jednání. Můžete ale budovat pověst spolehlivého dodavatele, účastnit se oborových akcí a být vidět jako expert ve svém oboru. Když přijde soutěž, zadavatel vás už bude znát.
Subdodávky jsou cestou, jak se k B2G trhu dostat postupně. Větší firmy, které vyhrávají velké zakázky, často hledají specializované subdodavatele. Získáte zkušenosti, reference a pochopení, jak veřejný sektor funguje, bez nutnosti zvládat celý proces sami.
Dlouhé platební lhůty jsou v B2G běžné. Zatímco soukromý sektor platí typicky do 14–30 dnů, veřejný sektor si může vzít 60 nebo i více dnů. Pro firmu s napjatým cash flow to může být problém. Počítejte s tím v kalkulacích a zajistěte si dostatečnou likviditu.
Administrativní náročnost je značná. Příprava nabídky může zabrat desítky hodin práce bez záruky úspěchu. Po získání zakázky následuje další administrativa – reporting, dokumentace, kontroly. Pokud nemáte kapacitu nebo chuť tohle řešit, B2G možná není pro vás.
Změny v průběhu projektu jsou ve veřejných zakázkách komplikované. Co v soukromém sektoru vyřešíte dodatkem ke smlouvě, tady může vyžadovat nové výběrové řízení. Flexibilita, kterou jste zvyklí ze soukromého sektoru, zde narazí na limity.
B2G je atraktivní pro firmy, které dokážou nabídnout standardizované produkty nebo služby, mají kapacitu na administrativu a nepotřebují okamžité platby. Stabilita a objem zakázek mohou vyvážit vyšší náročnost procesů. Klíčem je realistické zhodnocení, jestli váš byznys model a firemní kultura sedí na specifika veřejného sektoru.
« Zpátky na Slovník pojmůObjevili jste v článku nepřesnosti, nebo byste ho naopak chtěli doplnit? Napište mi!