Lead magnet je hodnotný obsah nebo nabídka poskytovaná zdarma výměnou za kontaktní údaje potenciálního zákazníka. Může jít o ebook, checklist, webinář, šablonu, zkušební verzi produktu nebo jakoukoli jinou hodnotu, která motivuje návštěvníka k vyplnění formuláře. Lead magnet je základním nástrojem pro generování leadů v digitálním marketingu – mění anonymní návštěvníky webu v identifikované kontakty.
Lidé neradi dávají své kontaktní údaje bez protihodnoty. Prostá výzva „přihlaste se k newsletteru” má nízkou konverzi, protože nenabízí konkrétní, okamžitou hodnotu. Lead magnet tuto dynamiku mění – návštěvník dostává něco hodnotného ihned a výměnou je ochoten poskytnout email. Je to férová směna, ne jednostranná žádost.
Z pohledu firmy lead magnet řeší problém přeměny anonymního traffic na kontakty, se kterými lze dále pracovat. Návštěvník webu může odejít a nikdy se nevrátit. Ale když firma získá jeho email, může ho kontaktovat znovu – posílat hodnotný obsah, budovat vztah a postupně směřovat k prodeji. Lead magnet je první krok v této cestě.
Lead magnety také fungují jako filtr. Člověk, který si stáhne ebook o B2B prodeji, pravděpodobně pracuje v B2B a zajímá se o zlepšení prodeje. To je cennější informace než jen email – firma ví něco o jeho zájmech a potřebách. Různé lead magnety mohou segmentovat audience podle témat a fází nákupního procesu.
Relevance pro cílovou skupinu je základ. Lead magnet musí řešit skutečný problém nebo potřebu ideálního zákazníka. Nejde o to vytvořit obsah, který se líbí firmě, ale obsah, který je cenný pro potenciálního zákazníka. Ptát se: s čím naše cílová skupina bojuje? Co by jí ušetřilo čas nebo peníze? Co by chtěla vědět?
Specifičnost překonává obecnost. „Kompletní průvodce marketingem” je příliš vágní a nevyvolává urgenci. „5 emailových šablon, které zdvojnásobily naši konverzi” je konkrétní a slibuje jasný, měřitelný výsledek. Čím specifičtější problém lead magnet řeší, tím silnější je motivace k jeho získání.
Okamžitá hodnota je důležitá. Lidé chtějí výsledky rychle. Lead magnet, který vyžaduje hodiny studia, než přinese užitek, je méně atraktivní než něco, co lze aplikovat okamžitě. Checklisty, šablony, kalkulačky – tyto formáty nabízejí hodnotu ihned po stažení.
Kvalita musí být vysoká. Lead magnet je často první hlubší kontakt potenciálního zákazníka s firmou. Pokud je obsah povrchní, zastaralý nebo plný chyb, první dojem je negativní. Naopak kvalitní lead magnet buduje důvěru a pozicionuje firmu jako experta. Investice do kvality se vyplácí.
Formát by měl odpovídat obsahu a cílové skupině. PDF ebook funguje pro komplexnější témata vyžadující hloubku. Video nebo webinář pro témata, kde je vizuální demonstrace důležitá. Šablona nebo nástroj pro praktické aplikace. Infografika pro rychlé přehledy. Testovat různé formáty a sledovat, co rezonuje.
Název a prezentace ovlivňují konverzi významně. Stejný obsah s různými názvy může mít dramaticky odlišné výsledky. Název by měl komunikovat benefit, být konkrétní a vyvolávat zájem. Landing page pro lead magnet by měla jasně vysvětlit, co návštěvník dostane a proč je to hodnotné.
Délka formuláře ovlivňuje konverzi. Každé další pole snižuje počet lidí, kteří formulář vyplní. Pro většinu lead magnetů stačí email, případně jméno. Další informace (firma, pozice, telefon) lze získat později nebo je vyměnit za hodnotnější lead magnety dále v procesu.
Pro awareness fázi (zákazník si uvědomuje problém) fungují vzdělávací materiály – ebook vysvětlující problematiku, průvodce pro začátečníky, statistiky a trendy v odvětví. Cílem je přitáhnout lidi na začátku jejich cesty.
Pro consideration fázi (zákazník zvažuje řešení) jsou vhodné srovnávací materiály, případové studie, detailní analýzy nebo webináře demonstrující řešení. Zákazník už ví, že má problém, a hledá možnosti.
Pro decision fázi (zákazník je připraven koupit) fungují free trial, demo, konzultace zdarma nebo kalkulačka ROI. To jsou lead magnety pro lidi blízko rozhodnutí, kteří potřebují poslední impuls.
Nejčastější chybou je nabízet něco, co nikdo nechce. Lead magnet vycházející z toho, co firma chce říct, místo z toho, co zákazník chce slyšet, nebude fungovat. Validovat téma předem – ptát se zákazníků, sledovat otázky, které kladou, analyzovat vyhledávání.
Přílišná prodejnost odrazuje. Lead magnet má primárně vzdělávat a poskytovat hodnotu, ne prodávat. Pokud je obsah jen zamaskovaná reklama, lidé se cítí podvedeni a důvěra se nebuduje. Prodej může přijít později v follow-up sekvenci, ne v samotném lead magnetu.
Nezapojení do dalšího procesu je plýtvání. Získat lead a pak s ním nic nedělat je jako koupit ingredience a nevařit. Lead magnet je začátek, ne konec. Musí následovat nurturing sekvence – série emailů, které budují vztah a postupně vedou k prodeji.
Lead magnet je hodnotný obsah nabízený výměnou za kontakt. Pro podnikatele je to efektivní způsob, jak přeměnit anonymní návštěvníky v identifikované leady. Klíčem je nabídnout něco skutečně hodnotného, specifického a relevantního pro cílovou skupinu. Lead magnet je první krok v budování vztahu – a první kroky určují směr celé cesty.
« Zpátky na Slovník pojmůObjevili jste v článku nepřesnosti, nebo byste ho naopak chtěli doplnit? Napište mi!