MRR neboli Monthly Recurring Revenue je měsíční opakující se příjem, který firma získává od zákazníků platících pravidelné předplatné nebo paušál. Jde o klíčovou metriku pro byznesy postavené na předplatitelském modelu – tedy SaaS firmy, členské platformy, servisní smlouvy nebo jakýkoli produkt s pravidelnou fakturací. MRR ukazuje, kolik peněz firma stabilně generuje každý měsíc bez ohledu na jednorázové prodeje.
Tradiční obchodní model funguje na principu jednotlivých transakcí – prodáte produkt, dostanete zaplaceno, a pak musíte sehnat dalšího zákazníka. Předplatitelský model tuto logiku obrací. Zákazník platí pravidelně, a pokud je spokojený, platí měsíce nebo roky. MRR proto není jen číslo v reportu, ale fundament celého plánování.
Pro podnikatele má MRR několik zásadních výhod. Především umožňuje předvídatelnost cash flow. Když víte, že máte MRR 500 000 Kč, můžete plánovat náklady, investice i nábor s relativní jistotou. U jednorázových prodejů tuto luxusní pozici nemáte – jeden měsíc prodáte za milion, druhý za sto tisíc. MRR tuto volatilitu dramaticky snižuje.
Druhý důvod, proč investoři a analytici MRR sledují tak pozorně, je jeho vypovídací hodnota o zdraví byznysu. Rostoucí MRR signalizuje, že firma získává nové zákazníky rychleji, než ztrácí stávající. Klesající MRR je varovný signál – buď odcházejí zákazníci, nebo firma nedokáže růst. MRR tak funguje jako teploměr celého předplatitelského modelu.
Základní výpočet MRR je prostý: sečtete všechny pravidelné měsíční platby od aktivních zákazníků. Pokud máte 100 zákazníků platících 1 000 Kč měsíčně, váš MRR je 100 000 Kč. Pokud někteří platí ročně, přepočítáte jejich platbu na měsíční ekvivalent – roční předplatné 12 000 Kč znamená 1 000 Kč do MRR.
V praxi ale samotné číslo MRR nestačí. Podnikatelé potřebují rozumět jeho složkám, aby věděli, co růst nebo pokles způsobuje. Proto se MRR rozpadá na několik kategorií. New MRR je příjem od nově získaných zákazníků v daném měsíci. Expansion MRR zachycuje navýšení plateb od stávajících zákazníků – například přechod na dražší tarif nebo dokoupení doplňkových služeb. Na druhé straně stojí Churned MRR, tedy ztráta příjmu od zákazníků, kteří zrušili předplatné, a Contraction MRR, což je snížení plateb u zákazníků, kteří přešli na levnější variantu.
Net MRR Growth pak ukazuje čistý výsledek: nový příjem plus expanze minus churn a kontrakce. Toto číslo prozradí, jestli firma skutečně roste, nebo jen nahrazuje odcházející zákazníky novými. Zdravé SaaS firmy mívají Net MRR Growth konzistentně kladný, ideálně s trendem zrychlování.
Praktické využití MRR sahá od strategického plánování po každodenní rozhodování. Při plánování rozpočtu vycházíte z aktuálního MRR a jeho pravděpodobného vývoje. Při vyjednávání s investory je MRR jedna z prvních metrik, na kterou se ptají – spolu s jeho růstem a churnem. Při rozhodování o expanzi týmu můžete stanovit pravidlo, že nového obchodníka najmete, až MRR překročí určitou hranici.
MRR také pomáhá nastavovat cíle pro obchodní a zákaznický tým. Místo abstraktního „získejte více zákazníků” můžete stanovit konkrétní cíl: „zvýšit New MRR o 15 % měsíčně” nebo „snížit Churned MRR pod 3 % z celkového MRR”. Tyto cíle jsou měřitelné a přímo navázané na finanční zdraví firmy.
Pro e-shopy a firmy bez čistého předplatitelského modelu může být MRR méně relevantní, ale i zde existují způsoby, jak ho aplikovat. Pokud máte věrnostní program, servisní smlouvy, pravidelné dodávky nebo jakýkoli opakující se element, vyčleňte tuto část příjmů jako MRR a sledujte ji odděleně od jednorázových prodejů.
Nejčastější chybou je započítávání jednorázových příjmů do MRR. Implementační poplatky, jednorázové konzultace nebo prodej hardwaru k softwaru do MRR nepatří. Zkreslujete tím prediktabilitu, která je hlavní hodnotou této metriky. Jednorázové příjmy sledujte zvlášť.
Druhá častá chyba je ignorování churnu. Firma se chlubí rostoucím MRR, ale nepřiznává, že polovina nových zákazníků do tří měsíců odejde. Čistý MRR pak stagnuje nebo klesá, i když new MRR vypadá skvěle. Vždy sledujte Net MRR, ne jen přírůstky.
MRR také nedává smysl pro firmy bez opakujících se příjmů. Pokud prodáváte jednorázové produkty nebo projekty, snažit se uměle vytvořit MRR metriku vede k zavádějícím číslům. V takovém případě se zaměřte na jiné metriky – průměrnou hodnotu objednávky, frekvenci nákupu nebo lifetime value zákazníka.
Pozor také na příliš optimistické projekce MRR. Fakt, že máte zákazníka na roční smlouvě, neznamená, že příští rok prodlouží. MRR počítejte konzervativně a renewal rate sledujte jako samostatnou metriku.
MRR je pro firmy s opakujícími se příjmy to, co tržby pro tradiční obchod – základní ukazatel výkonnosti. Jeho síla spočívá v předvídatelnosti a možnosti rozkladu na složky, které odhalí skutečné příčiny růstu nebo stagnace. Sledujte nejen celkové číslo, ale i jeho strukturu, a používejte ho jako základ pro strategická i operativní rozhodnutí.
« Zpátky na Slovník pojmůObjevili jste v článku nepřesnosti, nebo byste ho naopak chtěli doplnit? Napište mi!