Freemium je obchodní model, kde je základní verze produktu nebo služby nabízena zdarma, zatímco pokročilé funkce, větší kapacita nebo prémiový obsah jsou zpoplatněny. Název vznikl spojením slov „free” a „premium”. Cílem je přilákat velké množství uživatelů základní verzí a následně část z nich konvertovat na platící zákazníky.
Freemium model stojí na předpokladu, že marginální náklady na obsluhu dalšího uživatele jsou velmi nízké. To platí primárně pro digitální produkty – software, aplikace, online služby, mediální obsah. Když služba dalšího bezplatného uživatele prakticky nic nestojí, firma může nabídnout volný přístup výměnou za šanci, že se časem stane platícím zákazníkem.
Typickými příklady jsou cloudové služby (Dropbox, Spotify), produktivní nástroje (Trello, Slack), hry (většina mobilních her) nebo mediální platformy (YouTube, LinkedIn). Každý z těchto příkladů má jasně definovanou bezplatnou verzi a zpoplatněné rozšíření – více úložiště, žádné reklamy, pokročilé funkce.
Pro podnikatele je freemium atraktivní z několika důvodů. Snižuje bariéru vstupu – lidé jsou ochotnější vyzkoušet něco zadarmo. Umožňuje virální růst – spokojení uživatelé doporučují službu dalším. A vytváří základ potenciálních platících zákazníků, které lze postupně konvertovat.
Klíčovým rozhodnutím je, kde nastavit hranici mezi bezplatnou a placenou verzí. Tato hranice musí splňovat několik protichůdných požadavků. Bezplatná verze musí být dostatečně hodnotná, aby ji lidé chtěli používat. Zároveň nesmí být tak kompletní, aby nikdo neměl důvod upgradovat. A premium funkce musí být pro určitou část uživatelů natolik cenné, že jsou ochotni platit.
Existuje několik strategií pro nastavení této hranice. Limit na kapacitu – bezplatná verze nabízí omezené úložiště, počet projektů nebo uživatelů. Limit na funkce – pokročilé nástroje jsou dostupné jen v placené verzi. Limit na podporu – bezplatní uživatelé mají přístup jen k samoobslužné nápovědě. Nebo kombinace všech tří přístupů.
Důležité je pochopit, kdo jsou cíloví platící zákazníci. Často to nejsou jednotlivci, ale firmy. Jednotlivec může roky používat bezplatnou verzi a nikdy neupgradovat. Ale firma, která službu nasadí pro celý tým, rychle narazí na limity a je ochotná platit. Proto mnoho B2B freemium modelů nabízí štědrou bezplatnou verzi pro jednotlivce a zpoplatňuje týmové funkce.
Metriky, které je třeba sledovat, zahrnují konverzní poměr (kolik procent bezplatných uživatelů přechází na placenou verzi), průměrný čas do konverze a celoživotní hodnotu zákazníka (LTV). Typický konverzní poměr ve freemium modelech je 2–5 %. To znamená, že firma potřebuje velký objem bezplatných uživatelů, aby generovala dostatečné příjmy.
Onboarding a aktivace jsou kritické. Uživatel, který si stáhne aplikaci a nikdy ji pořádně nevyzkouší, nikdy nezaplatí. Proto úspěšné freemium produkty investují značné úsilí do toho, aby noví uživatelé rychle zažili hodnotu – takzvaný „aha moment”. Čím dříve uživatel pochopí, proč je produkt užitečný, tím vyšší je šance na budoucí konverzi.
Komunikace s bezplatnými uživateli vyžaduje rovnováhu. Je třeba jim připomínat existenci prémiových funkcí a motivovat k upgradu, ale ne tak agresivně, aby to poškodilo jejich zkušenost. Příliš mnoho výzev k nákupu působí otravně a může vést k odchodu uživatelů, kteří by se časem možná stali platícími zákazníky.
Freemium není univerzální řešení. Model nefunguje tam, kde jsou náklady na obsluhu uživatele vysoké – třeba u služeb vyžadujících osobní podporu nebo fyzickou dodávku. Každý bezplatný uživatel pak představuje čistou ztrátu bez jistoty budoucího výnosu.
Problematický je freemium také na trzích, kde uživatelé obecně neplatí za danou kategorii produktů. Pokud konkurence nabízí plnohodnotné produkty zdarma (financované reklamou nebo jinými způsoby), konverze na placenou verzi bude extrémně obtížná.
Častou chybou je podcenění nákladů na bezplatné uživatele. I když marginální náklad na jednoho uživatele je nízký, při velkém objemu se kumuluje. Serverová kapacita, úložiště, základní podpora – to vše něco stojí. Firma musí mít realistický model toho, kolik bezplatných uživatelů si může dovolit před dosažením zisku.
Další past je takzvaná „past bezplatných uživatelů” – firma má statisíce uživatelů, ale minimální konverzi. Vypadá to úspěšně, ale negeneruje to příjmy. Bez tvrdého pohledu na konverzní metriky může firma dlouho žít v iluzi úspěchu.
Freemium model má smysl pro digitální produkty s nízkými marginálními náklady, kde lze jasně oddělit základní a prémiovou hodnotu. Úspěch závisí na velkém objemu uživatelů, rozumné konverzní míře a správně nastavené hranici mezi bezplatnou a placenou verzí. Není to zkratka k zákazníkům – je to strategie vyžadující promyšlený návrh a trpělivost.
« Zpátky na Slovník pojmůObjevili jste v článku nepřesnosti, nebo byste ho naopak chtěli doplnit? Napište mi!