Pitch je prezentace podnikatelského záměru s cílem přesvědčit investory, partnery nebo zákazníky k akci – obvykle k investici nebo spolupráci. Pitch může mít různé formy: elevator pitch (třicet sekund až dvě minuty), standardní pitch (pět až patnáct minut) nebo detailní prezentace s Q&A. Schopnost efektivně pitchovat je základní dovedností zakladatele – bez ní je těžké získat financování, klíčové zaměstnance nebo první zákazníky.
První dojem rozhoduje o dalších příležitostech. Investor vidí stovky pitch decků ročně a věnuje každému minuty pozornosti. Pokud váš pitch nezaujme rychle a jasně, nedostanete se k další schůzce. Kvalita pitche často rozhoduje více než kvalita byznysu – alespoň v počáteční fázi.
Pitch je komprimovaná komunikace hodnoty. Nutí vás formulovat, co děláte, proč to děláte a proč by to mělo někoho zajímat, v jasné a přesvědčivé formě. Tento proces sám o sobě zpřesňuje vaše myšlení o byznysu.
Fundraising je prodej a pitch je prodejní prezentace. Neprodáváte produkt zákazníkovi, prodáváte podíl ve firmě investorovi. Principy jsou podobné – pochopení publika, jasná hodnotová propozice, překonání námitek, výzva k akci.
Problém popisuje bolest, kterou řešíte. Jaký problém existuje? Jak velký je? Kdo ho má? Proč stávající řešení nestačí? Investor musí pochopit a uvěřit, že problém je skutečný a významný. Bez přesvědčivého problému nezáleží na tom, jak elegantní je vaše řešení.
Řešení vysvětluje, jak problém řešíte. Co konkrétně váš produkt dělá? V čem je lepší než alternativy? Buďte konkrétní, ale ne příliš technickí. Investor chce pochopit podstatu, ne implementační detaily.
Trakce dokazuje, že řešení funguje v praxi. Zákazníci, tržby, růst, engagement – konkrétní čísla ukazující validaci trhem. Pro rané startupy to mohou být i kvalitativní důkazy – pilotní zákazníci, letters of intent, výsledky testování. Jakákoliv trakce je lepší než žádná.
Trh kvantifikuje příležitost. TAM, SAM, SOM – jak velký je adresovatelný trh? Roste? Investoři potřebují vidět, že i při úspěchu může být návratnost dostatečná. Malý trh = nezajímavá investice pro VC.
Byznys model vysvětluje, jak vyděláváte. Kdo platí? Za co? Kolik? Jak často? Jaká je jednotková ekonomika? Jasný byznys model ukazuje cestu k ziskovosti a škálovatelnosti.
Tým představuje lidi, kteří to celé budou realizovat. Proč právě vy? Jaké máte relevantní zkušenosti? Jak se doplňujete? V rané fázi investoři sází na tým stejně jako na nápad – možná více.
Fundraising ask specifikuje, kolik hledáte a na co peníze použijete. Konkrétní částka, konkrétní milníky, kterých chcete dosáhnout. Investor potřebuje vědět, do čeho investuje a co může očekávat.
Elevator pitch je třicetisekundová až dvou minutová verze pro náhodná setkání nebo úvodní představení. Musí obsahovat podstatu – co děláte, jaký problém řešíte, proč je to zajímavé. Cílem není uzavřít investici, ale vzbudit zájem o další konverzaci.
Pitch deck je vizuální prezentace, typicky deset až patnáct slidů. Používá se při schůzkách s investory nebo při pitch kompetitích. Slidy jsou podpora pro vaše vyprávění, ne náhrada za něj. Méně textu, více vizuálů, jasná struktura.
Demo day pitch je krátký formát (tři až pět minut) typický pro akcelerátory. Musíte být extrémně disciplinovaní v tom, co zahrnout. Každá sekunda se počítá. Často před velkým publikem – důraz na energii a charisma.
One-on-one pitch umožňuje hlubší diskusi a přizpůsobení se konkrétnímu investorovi. Méně formální, více dialog. Přijďte připraveni na otázky a buďte ochotni odbočit od připravené struktury podle zájmu investora.
Praxe je nenahraditelná. Pitchujte před zrcadlem, před přáteli, před mentory. Každá iterace odhalí slabá místa a zlepší plynulost. Nervozita klesá s počtem opakování.
Znalost publika umožňuje přizpůsobení. Co konkrétního investora zajímá? V jakých odvětvích investuje? Jaké firmy má v portfoliu? Customizovaný pitch má větší šanci než generický.
Storytelling je mocnější než data. Příběh zákazníka, který měl problém a váš produkt mu pomohl, rezonuje více než abstraktní čísla. Kombinujte příběhy s daty – emoce plus logika.
Odpovědi na otázky jsou součástí pitche. Připravte se na časté námitky a otázky. „Proč vás nemůže někdo zkopírovat?”, „Jak se liší od X?”, „Co když to nefunguje?” – tyto otázky přijdou. Mějte připravené odpovědi.
Cílem pitche není okamžitě získat investici – je to začít vztah a dostat se k další schůzce. Úspěšný pitch vzbudí zájem, vybuduje důvěru a otevře dveře pro hlubší diskusi. Pracujte na pitchi průběžně, adaptujte ho na základě zpětné vazby a pamatujte – každý pitch je příležitost se zlepšit pro ten další.
« Zpátky na Slovník pojmůObjevili jste v článku nepřesnosti, nebo byste ho naopak chtěli doplnit? Napište mi!