Growth stage (růstová fáze) označuje období v životním cyklu firmy, kdy je produkt ověřený na trhu a prioritou se stává škálování. Firma má fungující business model, platící zákazníky a předvídatelný způsob, jak získávat nové. Nejistota raných fází ustupuje jinému typu výzev – budování týmu, procesů a infrastruktury pro zvládnutí rychlého růstu.
Přechod do growth stage typicky přichází po dosažení product-market fit. Firma už neexperimentuje s tím, co prodávat a komu – má jasno v hodnotové propozici a cílové skupině. Poptávka existuje a hlavní otázkou je, jak ji efektivně obsloužit a jak ji dále rozšiřovat.
Klíčovým znakem růstové fáze jsou rostoucí tržby konzistentním tempem. Zatímco v rané fázi může být růst chaotický a nepředvídatelný, v growth stage firma typicky roste desítky procent ročně nebo více. Existuje předvídatelnost – firma ví, kolik stojí získání zákazníka a jakou hodnotu zákazník přináší.
Financování v této fázi pochází buď z vlastních tržeb, nebo z venture kapitálu (Series A a další kola). Investoři v růstové fázi hledají firmy, které prokázaly fungující model a potřebují kapitál na jeho škálování. Risk je nižší než u seed investic, ale očekávání růstu jsou vysoká.
Tým se v růstové fázi výrazně rozšiřuje. Malá skupinka zakladatelů a prvních zaměstnanců přerůstá v desítky nebo stovky lidí. S tím přicházejí nové výzvy – organizační struktura, firemní kultura, interní komunikace, HR procesy. Co fungovalo v týmu deseti lidí, nefunguje ve firmě o padesáti.
Prvním krokem je definovat, co škálování znamená pro konkrétní firmu. Pro softwarovou firmu to může být obsluha většího počtu uživatelů. Pro e-shop rozšíření sortimentu nebo geografická expanze. Pro služby vybudování týmu schopného obsloužit více klientů. Bez jasné definice škálování je těžké ho řídit.
Procesy a systémy nabývají na důležitosti. V rané fázi lze mnohé řešit ad hoc – zakladatel osobně komunikuje s klienty, rozhodnutí se dělají rychle u stolu. S růstem to přestává fungovat. Je třeba zavádět CRM systémy, standardizované procesy obsluhy, jasné odpovědnosti a dokumentaci. Ne proto, že byrokracie je cílem, ale proto, že bez struktury vzniká chaos.
Nábor se stává kritickou funkcí. Kvalita lidí, které firma přitáhne v růstové fázi, definuje její budoucnost. Nejde už jen o hledání konkrétních dovedností – jde o lidi, kteří dokážou růst spolu s firmou, přinášejí zkušenosti ze škálování a zapadají do kultury. Mnoho firem v této fázi najímá své první HR profesionály nebo spolupracuje s recruitery.
Delegování je nevyhnutelné. Zakladatelé nemohou dělat všechno sami, i kdyby chtěli. V growth stage se budují manažerské vrstvy a zakladatelé se posouvají od exekutivy ke strategii a vedení lidí. Pro mnohé zakladatele je to těžký přechod – vyžaduje jiné dovednosti než ty, které firmu dostaly do této fáze.
Finanční řízení se profesionalizuje. Sledování jednotkové ekonomiky (náklady na akvizici vs. hodnota zákazníka), řízení cash flow při rychlém růstu, reportování investorům – to vše vyžaduje jiný přístup než v rané fázi. Mnoho firem v growth stage najímá CFO nebo finančního ředitele.
Zákaznická podpora musí škálovat spolu s počtem zákazníků. Co funguje pro stovky klientů, nefunguje pro tisíce. Selfservice nástroje, znalostní báze, automatizace častých dotazů – tyto investice se v růstové fázi vyplácejí. Zároveň je třeba udržet kvalitu, která firmu dostala kam je.
Nejčastějším problémem je rostoucí bolest (growing pains). Firma roste rychleji než její schopnost růst zvládnout. Procesy, které fungovaly, přestávají stačit. Komunikace se zadrhává. Kvalita kolísá. To je normální a očekávatelné – klíčové je problémy identifikovat a řešit, ne předstírat, že neexistují.
Dalším rizikem je ztráta kultury. Původní tým sdílel hodnoty a způsob práce implicitně. Noví lidé je neznají. Bez vědomého úsilí o udržení a předávání kultury se firma může změnit způsobem, který původní tým nechtěl. Dokumentování hodnot, onboarding nováčků a příklad vedení hrají klíčovou roli.
Někdy firma škáluje příliš rychle a dostane se do finančních problémů. Náklady na nábor, marketing a infrastrukturu rostou rychleji než tržby. Bez pečlivého finančního plánování může rychlý růst paradoxně ohrozit přežití firmy – klasický případ „grew to death”.
Growth stage je fáze životního cyklu firmy charakterizovaná rychlým škálováním ověřeného modelu. Přináší specifické výzvy – budování procesů, týmu a infrastruktury. Úspěch v této fázi závisí na schopnosti systematicky růst bez ztráty toho, co firmu udělalo úspěšnou. Je to přechod od startupového chaosu k profesionální organizaci.
« Zpátky na Slovník pojmůObjevili jste v článku nepřesnosti, nebo byste ho naopak chtěli doplnit? Napište mi!