Akvizice je převzetí jiné firmy nebo její části, při kterém kupující získává kontrolu nad nabývaným podnikem. Jde o jeden z nejrychlejších způsobů růstu – místo organického budování kapacit, zákazníků nebo know-how je prostě koupíte. Akvizice může znamenat získání konkurenta, dodavatele, odběratele nebo firmy s doplňkovým produktem.
Organický růst má své limity. Budování nových kapacit trvá roky, získávání zákazníků stojí čas i peníze a některé kompetence se obtížně rozvíjejí interně. Akvizice tyto bariéry obchází – kupujete fungující firmu s hotovými produkty, zavedenými procesy a existující zákaznickou základnou.
Motivace k akvizici bývají různé. Nejčastěji jde o získání tržního podílu, vstup na nový trh nebo do nového segmentu, převzetí technologie či know-how, odstranění konkurenta, nebo zajištění dodavatelského řetězce. Někdy je motivací i prostá finanční příležitost – firma je k prodeji za cenu nižší, než odpovídá její reálné hodnotě.
Pro malé a střední podnikatele bývá akvizice často přehlíženou strategií. Panuje představa, že kupovat firmy mohou jen velcí hráči s miliardovými rozpočty. Realita je jiná. V Česku se každoročně prodávají stovky menších firem za jednotky až desítky milionů korun – řemeslné provozovny, e-shopy, výrobní dílny nebo servisní společnosti. Tyto transakce probíhají často bez mediální pozornosti, ale mohou zásadně změnit trajektorii kupující firmy.
Celý proces začíná strategickou úvahou: co přesně chcete akvizicí získat? Jasná odpověď na tuto otázku určuje, jaký typ firmy hledáte a kolik jste ochotni zaplatit. Bez definovaného cíle snadno sklouznete k oportunistickým nákupům, které nepasují do vaší strategie.
Hledání vhodného cíle probíhá několika kanály. Specializovaní M&A poradci a business brokeři mají databáze firem k prodeji a mohou zprostředkovat první kontakt. Někdy se příležitost objeví přirozeně – majitel konkurenční firmy odchází do důchodu, dodavatel hledá nástupce, nebo se ve vašem oboru šíří informace o firmě v problémech. Aktivní přístup znamená vytipovat zajímavé cíle a oslovit je přímo, i když aktivně neprodávají.
Jakmile identifikujete potenciální cíl, následuje fáze předběžného posouzení. Sbíráte veřejně dostupné informace, odhadujete velikost a ziskovost firmy, posuzujete strategický fit. Pokud vše vypadá nadějně, přichází první jednání s majiteli a podpis dohody o mlčenlivosti (NDA), která otevírá přístup k interním informacím.
Due diligence je kritickou fází celého procesu. Jde o hloubkovou prověrku firmy – finanční, právní, daňovou, provozní i obchodní. Zkoumáte účetnictví, smlouvy, závazky, soudní spory, zaměstnanecké vztahy, stav majetku, zákaznické portfolio a vše další, co ovlivňuje hodnotu a rizika. U menších transakcí si část due diligence můžete udělat sami, u větších je nezbytné zapojit právníky, daňové poradce a auditory. Náklady na důkladnou prověrku se pohybují od desítek tisíc u malých firem po miliony u složitějších transakcí.
Ocenění firmy vychází z výsledků due diligence. Existuje několik metod – násobky EBITDA, diskontované cash flow, srovnání s podobnými transakcemi nebo ocenění majetku. V praxi se u menších firem nejčastěji používají násobky zisku: kupní cena odpovídá třem až šesti ročním ziskům před úroky a odpisy. Konkrétní násobek závisí na odvětví, růstovém potenciálu, stabilitě příjmů a vyjednávací pozici obou stran.
Financování akvizice kombinuje vlastní zdroje, bankovní úvěry a někdy i odloženou platbu prodávajícímu. Banky jsou ochotny financovat akvizice, pokud má kupující dostatečnou bonitu a kupovaná firma stabilní cash flow. Earn-out – část kupní ceny vázaná na budoucí výsledky firmy – pomáhá překlenout rozdílná očekávání o hodnotě a motivuje prodávajícího k hladkému předání.
Samotný podpis kupní smlouvy je teprve začátek. Následuje integrace – propojení firem, sladění procesů, kultury a týmů. Právě integrace rozhoduje o úspěchu akvizice. Mnoho transakcí, které vypadaly skvěle na papíře, ztroskotalo na neschopnosti spojit dvě organizace v jeden fungující celek.
Statistiky ukazují, že významná část akvizic nesplní očekávání kupujícího. Nejčastější příčinou je přeplacení – kupující v soutěži o atraktivní cíl nebo pod tlakem vlastních ambicí zaplatí více, než firma reálně vydělá. Disciplína při stanovení maximální ceny a ochota odejít od stolu jsou klíčové.
Druhou častou chybou je nedostatečná due diligence. Skryté závazky, problematické smlouvy, klíčoví zaměstnanci připravení odejít nebo zákazníci vázaní na osobu majitele – to vše může dramaticky snížit hodnotu akvizice. Šetření na prověrce se nevyplácí.
Podcenění integrace je třetím typickým problémem. Spojení dvou firemních kultur, IT systémů a procesů vyžaduje čas, energii a často i dodatečné investice. Pokud nemáte kapacitu integraci řídit, akvizice pravděpodobně nepřinese očekávané synergie.
Akvizice také nedává smysl jako záchrana vlastního upadajícího byznysu. Kupovat další firmu ve chvíli, kdy nezvládáte tu stávající, problémy násobí místo řeší. Nejprve stabilizujte vlastní podnikání, teprve pak uvažujte o expanzi.
Akvizice je mocný nástroj růstu, pokud máte jasnou strategii, dostatečné zdroje a kapacitu pro integraci. Umožňuje rychle získat to, co by organicky trvalo roky – zákazníky, technologie, tým nebo tržní pozici. Klíčem k úspěchu je disciplína při výběru cíle, důkladná prověrka a realistické ocenění. Nejlepší akvizice jsou ty, od kterých jste ochotni odejít, pokud čísla nedávají smysl.
« Zpátky na Slovník pojmůObjevili jste v článku nepřesnosti, nebo byste ho naopak chtěli doplnit? Napište mi!